La distribution est très fragmentée : nombreux établissements de commerce de détail, nombreux niveaux de gros et demi-gros, réseau complexe, enchevêtré, qui n'apparaît pas rationnel. Le pouvoir d'achat élevé se combine au Japon avec une relative difficulté à consommer sur un plan strictement quantitatif. Les Japonais ont un goût profond pour le détail, l'esthétique, la qualité et le service.
Système de rabais très étendu et très compliqué (pour encourager les ventes, comme récompense et comme contrôle ou limitation du chiffre d'affaires de la concurrence). Des paiement différés, des systèmes de billet à ordre qui permettent de faire du crédit à l'échelon suivant dans le système de distribution.
Des liens forts à l'intérieur du système de distribution pour rendre de meilleurs services au consommateur final. Les privilèges en matière de retour de produits sont extrêmement libéraux. Des livraisons très fréquentes. Les Japonais dans leurs réseaux de distribution se battent beaucoup sur les prix, ils jouent une politique de volume, qui a pour effet de stimuler la demande.
Un pratique de cadeaux deux fois par an appuyée par des pratiques de repas d'affaires, et de sorties avec les clients, destinées à gagner leur amitié, plutôt qu'à discuter directement d'affaires, ce qui serait considéré comme grossier.
Les producteurs donnent des appuis en matière de promotion des ventes (prêt de démonstratrices et vendeuses supplémentaires). Des plans d'incitation des détaillants existent avec récompenses.
Comment aborder les circuits de distribution japonais ?
Trouver un partenaire japonais
Trouver un positionnement original sur le marché
Identifier les possibilités alternatives de circuits de distribution
Viser à long terme
Adopter la mentalité
La structure verticale est pratiquement inévitable compte tenu de la mentalité japonaise. La notion de rang est centrale dans la culture nippone. Trois niveaux : suffixe san (plus respectable), kun (plus jeune), aucun suffixe pour même niveau. La philosophie des affaires est beaucoup plus orientée vers le chiffre d'affaires que vers le profit. Les Japonais eux-mêmes reconnaissent que le système est imprégné d'une volonté de conservatisme qui n'entraîne pas à l'innovation. Prolonger la tradition, chaleureuse, sensible et émotionnelle qui est de mise au Japon dans le marketing et les affaires.
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