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Il faut toujours savoir à quel sous-groupe appartient un négociateur.
Le rôle des intermédiaires est très important.
La fierté de l'interlocuteur doit être sincèrement respectée.
L'amitié est recherchée : les relations sont personnalisées et l'idée d'une relation " froide " est difficilement envisageable.
Attention aux questions de prêt et de taux d'intérêt (loi islamique).
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Le formalisme allemand de la règle est un des premiers éléments qui ressort nettement.
Une relative lenteur dans la prise de décision de la firme allemande, machine bien huilée mais lourde.
Une grande fierté par rapport à la qualité technique de ce qui est fait en Allemagne, méfiance de ce qui vient d'ailleurs.
Les Allemands sont des gens de parole, qui vont respecter l'accord donné, aussi bien sur la base orale que sur la base écrite.
Une communication explicite.
Le rôle des émotions et des amitiés est relativement contenu.
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Le professionnalisme est une qualité très généralement reconnue aux américains.
Insuffisance de prise en compte de la culture des partenaires.
Grande attention - pragmatisme - aux questions précises à débattre, aux faits, à une attitude orientée vers les discussions concrètes, aux preuves, et à une planification rigoureuse des négociations.
Valorisation très forte de la franchise, de la sincérité, quitte à prendre les devants en abattant ses cartes dans l'espoir (parfois déçu) que l'adversaire va en faire autant.
Une réelle naïveté pouvant les conduire à adopter des positions très dures parce qu'ils sont authentiquement déçus lorsqu'ils se sentent trompés.
Egalité de l'acheteur et du vendeur et que le meilleur gagne.
Très formalistes, et soucieux de contrats écrits, rédigés avec soin.
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Une approche soft sell qui s'impose.
Moins motivés par l'argent que les américains. Bien qu'apparemment les proches des Américains, les Britanniques ne sont pas nécessairement ceux qui leur ressemblent le plus dans la pratique des affaires.
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En tant qu'hôtes, ils tirent avantage du contrôle des déroulements des négociations.
Ils adoptent une attitude assez passive
Ils n'hésiteront pas à se montrer fortement manipulateur.
Ils utilisent le temps avec sagacité
Différence de conception concernant le concept d' »amitié » qu'ils voient plutôt en termes de loyauté (plutôt que de réciprocité).
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ICT (International Consulting Team)
Fondateur H. Mayuzumi - 1996
Ils sont bien préparés en ce qui concerne la définition de leurs intérêts de base et sauront les défendre âprement.
Le rôle de l'acheteur est prédominant
Très émotifs et sensibles en fait, ils s'appliqueront à cacher autant que faire se peut leurs émotions
Difficile de savoir qui a véritablement quelle fonction et quel pouvoir
WIN-WIN relation (Dai-Doo-Sho-U = Big, Same-ness, Small difference) :
La signification originelle bien connue des managers Japonais est de focaliser principalement sur les buts communs et de prendre avec légèreté (lightly) les différences.
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