Avant tout maximiser le résultat commun par opposition à des négociations du type gagnant-perdant (optique distributive).

Facteurs facilitant l'adoption :
Un niveau d'aspiration élevé, de part et d'autre.

Le fait de pouvoir se projeter dans le future (élargit le gâteau territorial strictement limité dans le très court terme).

L'existence d'un terrain commun perçu.



Plus grande difficulté à être intégratif en situation de négociation inter-culturelle qu'en situation intra-culturelle.

Orientations nationales favorisant l'optique intégrative.

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Un mariage entre acheteur et vendeur : Ceci est particulièrement vrai dans le domaine industriel, parce que l'acheteur encoure des coûts de changement de partenaire élevés.

Crédibilité en tant que condition initiale du marketing relationnel : La visite au client consiste en cinq tâches principales :
Etablir la crédibilité personnelle du vendeur

Entreprendre l'étude du marché

Influencer le cahier des charges et les spécifications techniques

Etablir la crédibilité de la firme vendeuse

Etablir un système de communication



L'influence de la culture sur divers aspects de la négociation commerciale : Il a été montré que les attitudes que l'on a pu observer de la part de négociateurs lorsqu'ils appartiennent à un même contexte culturel, ne se retrouvaient pas absolument à l'identique lorsqu'ils négocient à l'extérieur avec des partenaires d'autres cultures. Autrement dit : des Italiens entre eux n'ont pas strictement le même comportement que des Italiens lorsqu'ils négocient avec des Américains (par exemple).

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Tout produit commence par être une idée (voir les nouvelles idées). Une étude française révèle ainsi que pour 100 produits nouveaux :

22,0% ont pour origine la clientèle,

12,6% un représentant de l'entreprise,

6,3% la production,

25,2% la recherche

11,6% la direction générale,

7,3% le marketing

15,0% diverses sources

Etant donné que les idées proviennent de sources variées, il est essentiel qu'elles soient orchestrées par une seule personne qui deviendra le champion du produit au sein de l'entreprise. Plusieurs techniques de "créativité" ont été mises au point au fil des années :

La liste des attributs : Comme la liste élaborée par Alex Osborn : Peut-on employer le produit à d'autres usages ? L'adapter ? L'amplifier ? Le réduire ? Le remplacer ? Le réaménager ? Le renverser ? Le combiner ?

Les associations forcées : en envisageant toutes les associations possibles du matériel fabriqué par une entreprise.

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Dans les conditions actuelles de concurrence, il devient de plus en plus risqué de ne pas innover. Les distributeurs et les acheteurs attendent un flot continu de produits nouveaux et améliorés. La concurrence fera certainement de son mieux pour les satisfaire. L'innovation permanente est la seule manière pour une entreprise d'éviter que sa gamme de produits ne vieillisse.

En même temps, l'élaboration de nouveaux produits devient de plus en plus difficile ainsi qu'en témoignent les échecs rencontrés par les ordinateurs Xérox, la 5ieme chaîne ou ... Concorde !

L'élaboration d'un nouveau produit n'est pas chose aisée. Les risques sont au moins aussi grands que les chances de réussite : un pourcentage important de nouveaux produits échouent une fois lancés sur le marché (27% pour les produits industriels selon certaines estimations), et un nombre encore plus grand doivent être abandonnés avant même le stade de la commercialisation.

Pourquoi autant d'insuccès ? De nombreux facteurs semblent interagir : le PDG a imposé son idée sans tenir compte des études de marché; le marché a été surestimé; le produit n'a pas tenu ses promesses; il a été mal positionné, insuffisamment promu ou proposé à un prix trop élevé; on a sous-estimé les coûts de développement ou bien la concurrence a réagi plus vite et plus fort que prévu.

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